Dialog na linii deweloper-pośrednik

Dynamizm rozwoju rynku nieruchomości budzi nowe potrzeby w zakresie zarządzania zewnętrznym kanałem sprzedaży. Pośrednicy już dawno weszli do strategii biznesowej deweloperów. Obecnie, te podmioty są od siebie mocne uzależnione. Kreują rynek, standardy, praktyki oraz odpowiednie modele zachowań biznesowych. Nie jest jednak tajemnicą, że na usprawnieniu współpracy na linii deweloper-pośrednik skorzystają wszystkie strony zaangażowane w obrót nieruchomości.

Agencje pomagają deweloperom realizować cele biznesowe. Są dla nich sposobem na dywersyfikację kanału sprzedaży. We wzajemne relacje często wkrada się jednak brak zrozumienia. Kluczowym wyzwaniem jest ustalenie realnego udziału pośrednika w procesie sprzedaży. Kolejne elementy wynikają z niejednolitych zasad, braku dostępu do aktualnej i aktualizowanej w czasie rzeczywistym oferty dewelopera czy szwankującego przepływu informacji. Pośrednik musi czasem radzić sobie w skrajnie ekstremalnych sytuacjach – jak zdobyć wiedzę o produkcie i uniknąć pracy „za darmo”?

Wysokość prowizji a jakość pracy

Prowizja jest wypłacana za realny efekt w procesie sprzedaży i doprowadzenia jej do skutku. Oczywiście, nie jest to wcale takie proste i to nie ze względu na to, że mamy do czynienia z wymagającym klientem. Pewne rozwiązania zdeterminował sam rynek. Są one jednak bardzo dalekie od ideału. Często podnoszona teza, że prowizja to dodatkowy, być może zbędny koszt, wynika z braku możliwości monitorowania pracy pośrednika przez dewelopera. Masowo zgłaszani przez agencje klienci są traktowani jak „widmo”. Takie działanie rodzi całkowitą destabilizację, ponieważ potencjalnych kupców w pozyskaniu nieruchomości nie może wesprzeć żaden inny pośredniczący podmiot. Jedyna opcja, która wchodzi w grę, to praca za potencjalne wynagrodzenie. Deweloperzy często konkurują ze sobą na wysokość prowizji dla pośredników. Pytanie, czy faktycznie jej wysokość ma wpływ na ich pracę? Liczy się przecież efekt końcowy, czyli doprowadzenie do sprzedaży. Może jednak wcale do niej nie dojść i to w dodatku z przyczyn niezależnych.

Jedną z nich jest archaiczny system zgłoszeń. Jeśli pośrednik chce ubiegać się o wynagrodzenie, musi najpierw zgłosić do dewelopera dane klienta w celu weryfikacji oraz otrzymać stosowną akceptację, czyli zgodę na obsługę. Może jednak spotkać się z odmową, w sytuacji gdy potencjalny kupiec znajdował się już w bazie dewelopera w momencie zgłoszenia. Odrzucenie klienta oznacza, że pośrednik nie otrzyma wynagrodzenia za swoją pracę. Taka praktyka jest bardzo demotywująca, tym bardziej jeśli agent nieruchomości podszedł do zadania profesjonalnie i przeprowadził klienta przez proces zainteresowania produktem.

Dialog na linii deweloper-pośrednik jest możliwy. Kluczem do sukces jest konsekwentne wdrażanie dobrych praktyk oraz stałych elementów współpracy na rynku pierwotnym. Dla obu stron dużą niedogodnością związaną ze współpracą jest blokada klienta dla zgłaszającego podmiotu, niezależnie od dalszego zaangażowania w jego obsługę. W końcu, deweloperzy i agencje powinni być dla siebie partnerami, działającymi w oparciu o zaufanie i profesjonalizm. Oczywiście, sam rynek potrzebuje zmiany. Wszyscy przecież pracujemy na satysfakcję klienta końcowego. Jasne zasady obsługi, „uwolnienie” i odblokowanie klientów czy konstruktywna współpraca przyniesie realne korzyści tym, którzy na pierwszym miejscu stawiają jakość usługi, a nie szybkość zgłoszenia leada do dewelopera.

Autor: Paweł Rutkowski, Dyrektor generalny Flathunters

Źródło: Flathunters

12.08.2016

Tagi: relacja, deweloper, pośrednik, biuro nieruchomości